Neukundengewinnung - Leadgenerierung - Kaltakquise

Warteschleifen-Terror (von www.spiegel.de)

2011-02-09T17:32:00.001+01:00

Ihr Anruf ist uns nichtig

Callcenter sind die Vorhölle des Kapitalismus: Stundenlang schmoren arme Seelen dort bei munteren Jazzklängen, bis ihnen die Ohren bluten. Das perfide System haben sich die Unternehmen bei altchinesischen Despoten abgeguckt.

Als ich vor dem Münchner Apple Store unlängst eine lange Schlange erblickte, da wurde mir weh ums Herz. Die neuen Pads oder Pods, die es dort gab, interessierten mich zwar nicht. Aber ich wäre auch gerne mal wieder in der Schlange gestanden.
Schlange stehen, was für ein tolles Erlebnis war das! Die Vorfreude, die Gemeinschaft - und das Ziel fest im Blick.
Wegen des technischen Fortschritts ist damit Schluss. Stattdessen hocken wir nun stundenlang alleine in unserer Wohnung - und warten darauf, dass uns die Callcenter-Agentin endlich dran nimmt.

Miese Manieren und noch miesere Musik
Beim Schlangestehen war man wenigstens an der frischen Luft. Callcenter hingegen sind die Vorhölle des Kapitalismus, hier muss jeder früher oder später durch. Beim ersten Mal geht es noch fix, weil es für Neukunden eine Extrahotline gibt, die nach den althergebrachten Prinzipien der Telefonie funktioniert: Man wählt eine Nummer, und jemand hebt ab.
Wer bereits Kunde ist, der hingegen muss sich den Hörer an die Backe drücken, bis er ohnmächtig wird. Und sich außerdem schlechter behandeln lassen als damals bei der Bundespost. Meine Theorie ist, dass all die misanthropischen Grantler und Verhaltensgestörten, die inzwischen nicht einmal mehr Briefmarken am Schalter verkaufen dürfen, in Callcentern eine neue Heimat gefunden haben. Würden normale Menschen so miteinander sprechen?

Ich: Guten Morgen!

Callcenterroboter: Das Gespräch wird abgehört!

Ich: Was? Aber warum? Ich habe mir nichts zuschulden...

Callcenterroboter: Nur zu Trainingszwecken.

Ich: Wer wird denn trainiert? Der Kunde?

Callcenterroboter: Sie haben nichts gegen die Maßnahme, oder? Was zu verbergen?

Ich: Nein, aber könnten wir jetzt zu meinem Anliegen…

Callcenterroboter: Kaum. Die Wartezeit beträgt derzeit 37 Minuten. Und übrigens…

Ich: Was?

Callcenterroboter: "Ihr Anruf ist uns wichtig."

Falsett-Techno und Feel-good-Jazz
Schlimmer als miese Manieren ist freilich das Gedudel. Callcenter-Musik ist stets zu laut und kommt in einer von zwei Ausprägungen daher: Gutgelaunter Jazz, wie man ihn samstags in Einkaufszentren hören kann - oder im Falsett vorgetragener Vollplastiktechno.
Als ich unlängst bei Air Berlin in der Warteschleife hing, lief mir angesichts des Elektrobimmbumms fast das Blut aus dem Hörkanal. Wie ich später herausfand, ist der aktuelle Song jedoch, relativ betrachtet, eine Verbesserung gegenüber jenem Schlager, mit dem die Fluggesellschaft Bittsteller früher quälte:
"Flugzeuge im Bauch / im Blut Kerosin / die Nase im Wind / und den Kunden im Siiinnn."
Da ahnt man, warum an jedem Sitzplatz Kotztüten hängen. Zweck der Musikschleife ist es übrigens nicht, den Kunden zu unterhalten. Sondern ihn zur Aufgabe zu zwingen oder zumindest so windelweich zu trällern, dass er sich in sein Schicksal fügt.

Vorbild Ming-Dynastie

Haben in der Geschichte jemals so viele Menschen so lange schlechter Musik lauschen müssen wie heute? Kaum vorstellbar. Und dennoch: Auch das Callcenter hat ein historisches Vorbild.
Es ist dem altchinesischen Petitionssystem der Ming-Dynastie nicht unähnlich. Damals konnte jeder noch so unbedeutende Untertan nach Peking pilgern, um am Kaiserlichen Hof sein Anliegen vorzubringen.
Da kniete man dann wegen seiner ungerechten Reisfeld-Parzellierung zunächst ein paar Wochen vor der Verbotenen Stadt herum und musste sich derweil von fliegenden Händlern beschwatzen lassen.
Ob es Musik gab, ist nicht überliefert, aber Klappe halten war Pflicht. Wenn man trotzdem mit jemandem sprach, wurde alles von einem Beamten des kaiserlichen Geheimdiensts mitgeschrieben, zu Trainingszwecken.
Irgendwann bequemte sich dann ein übelgelaunter Inbound-Mandarin, einem die Prüfung des vorgebrachten Anliegens in Aussicht zu stellen.
Vermutlich verneigte er sich dabei, die Hände in seine Robe gefaltet, und sagte lächelnd: "Ihre Petition ist dem Kaiser wichtig. Der nächste freie Audienztermin ist für Sie reserviert."
Hatten auch Sie ein mieses Serviceerlebnis? Dann schreiben Sie an warteschleife@spiegel.de

=> Dabei wäre es ja so einfach! Wenn man bedenkt, wieviel Marketinggeld Telecommunternehmen für Neukundengewinnung ausgegeben, dabei müssten sie nur die bestehenden Kunden; oder die Interessenten, welche die Infoline anrufen richtig bedienen!

"Ihr Anruf ist uns wichtig, bleiben Sie am Apparat, während wir Sie ignorieren!"

2011-01-25T14:58:00.001+01:00

Tagesanzeiger Online:

Quiz: Welche Firma spielt welche Musik?

Von Samira Zingaro. Aktualisiert um 12:15 Uhr

Quiz: Lieder in der Warteschlaufe

Frage 1 von 9:

Abbas Hit «I have a dream» gehört zu...

...Hüssy Keller Elektro, Zürich

...Kuoni Reisen

...Edipresse Group

...Tamedia

«Wir verbinden Sie sogleich mit dem nächsten freien Kundenberater»: Callcenter.

Sie treibt Ungeduldige dazu, den Bürostuhl mit den Füssen zu traktieren. Auf das Pult zu trommeln. Sich ins Hinterteil des Kugelschreibers zu verbeissen. Und Unternehmen zu verdammen. Die Warteschlaufe am Telefon verlangt von uns Kunden Ausdauer und Optimismus. Zwar bemühen sich viele Firmen heute um mehr Effizienz. Doch kaum rebelliert ein isländischer Vulkan, tobt ein Schneesturm über den Flughäfen oder streicht Gesundheitsminister Didier Burkhalter den Zustupf für Sehhilfen aus der Grundversicherung, glühen die Drähte zu den telefonischen Beratern. Dann heisst es: «Bleiben Sie am Apparat. Im Moment sind leider alle unsere Mitarbeiter besetzt.»
In solchen Momenten braucht es schon sehr gute Musik, um Anrufende sanftmütig zu stimmen. Statt uns reflexartig über die Warteschlaufe aufzuregen, haben wir an dieser Stelle für einmal genau hingehört. Zehn Lieder, zehn Unternehmen. Finden Sie heraus, welcher Betrieb am Telefon welche Visitenkarte zückt.

Lästige Tastenkombinationen
Zum Schluss ein kleiner Tipp: Warten Sie nicht die unsägliche Aufzählung «Für Rechnungsfragen drücken Sie die Eins, für Fragen zu Ihrem Abonnement drücken Sie die Zwei . . .» ab. Schneller gehts oft, wenn Sie irgendeine Zahlenfolge eintippen. Dann heisst es: «Ihre Tastenkombination konnte nicht erkannt werden. Wir verbinden Sie sogleich mit dem nächsten freien Kundenberater.» Et voilà. (Tages-Anzeiger)

Erstellt: 25.01.2011, 11:27 Uhr

Nein!! Was, wenn ich keinen Termin kriege.......

2010-07-28T22:24:00.014+02:00

.......kein Problem! Es kommt einfach nicht darauf an! Ich kann auch mit einem anderen Unternehmen einen Abschluss (oder Termin) unterzeichnen!

Das neue Buch von Jim Camp: "NEIN die ultimative Verhandlingstechnik für Jedermann" trifft es genau auf den Punkt!

Klar: man will bei jedem Termin, bei jedem Akquisegespräch, bei jeder Offerte oder bei jeder Verhandlung gewinnen! Abschliessen! Verkaufen! Um jeden Preis! Aber das ist erstens unmöglich und zweitens überhaupt nicht nötig! Wir wollen ja vielleicht gar nicht jeden Kunden! Wie sagt es Steve Jobs bei der aktuellen iPhone4 «Antennagate» Diskussion? Zitat:” Apple liebt seine Käufer. Und wir arbeiten uns für sie den Hintern wund.” Aber: "Wer immer noch nicht zufrieden ist und das iPhone4, bis zu 30 Tage nach dem Kauf zurückbringt erhält den vollen Kaufpreis zurückerstattet."

...... Wir bieten Dir die bestmögliche Dienstleistung, das bestmögliche Produkt; aber wenn Du, lieber Kunde das nicht willst, oder nicht damit einverstanden bist: dann geben wir Dir Dein Geld zurück oder treten vom Auftrag zurück! Oder auch: wenn unser Angebot für Dich und Deine Firma keinen Nutzen, keinen Wert erzielt, dann müssen wir auch keinen Termin zusammen vereinbaren! Nein sagen können! ;-)

Wenn Du das nächste mal eine Sendung über Raubtiere im Fernsehen siehst, dann schaue bei den Jagdszenen genau hin. Es gibt immer eine oder zwei Situationen, in denen der Löwe nicht erfolgreich ist. Das Szenario ist immer dasselbe: Der Jäger nähert sich der Antilope immer mehr, fällt dann etwas zurück - und gibt sofort auf. Sobald die Entfernung zur Beute grösser wird, macht sich der Jäger aus dem Staub. Er würde seine Energie nie für eine bereits verlorene Sache verschwenden! Er wendet sich ab weil es nicht schlimm ist, denn es gibt noch genügend andere Beutetiere!

Ein "Nein" oder eine Absage ist nicht schlimm. Es gibt immer wieder neue Opportunitys, Chancen, Termine, Aufträge! Mit dieser Einstellung fällst Du nicht in die "Bedürftigkeitsfalle". Du willst zwar diesen Auftrag, aber Du brauchst ihn nicht um jeden Preis! Das stärkst Deine Verhandlungsposition und auch Dein Selbstbewusstsein. Nachzulesen hier:

Der durchschnittliche Topmanager heißt Michael Müller

2010-03-31T17:26:00.001+02:00

Laut einer aktuellen Auswertung von einer Million Führungskräften in der Hoppenstedt Firmendatenbank heißt der durchschnittliche Topmanager Michael Müller oder Sabine Schmidt.

Wir haben aktuell einen Blick auf die häufigsten Vor- und Nachnamen in der ersten und zweiten Führungsebene deutscher Unternehmen geworfen. Anlass ist der einmillionste Eintrag in der Hoppenstedt Firmendatenbank. Bei den Männern sind Michael, Thomas und Peter die häufigsten Vornamen in deutschen Chefetagen. Bei den Frauen, die nach wie vor deutlich seltener im Top-Management zu finden sind, kommen Sabine, Petra und Andrea am häufigsten vor. Die häufigsten Nachnamen sind Müller, Schmidt und Schneider.

Die aufgestellte Liste der häufigsten Vor- und Nachnamen deckt sich dabei im Wesentlichen mit der Verteilung dieser Namen in der Gesamtbevölkerung. Zwar verzeichnet die Datenbank mehr als 21.000 verschiedene Vornamen – von Aagaard bis Züleyha – aber allein auf die häufigsten 180 Namen entfallen zusammen schon 700.000 Treffer.

Die 10 häufigsten Namen im Überblick

Männliche Vornamen

Weibliche Vornamen

Michael		24.848
Thomas		24.305
Peter		21.624
Andreas		16.793
Wolfgang		16.129
Jürgen		15.926
Klaus		14.349
Frank		13.453
Stefan		11.299
Bernd		11.120

Sabine		3.911
Petra		3.830
Andrea		3.204
Claudia		3.076
Monika		2.972
Susanne		2.839
Gabriele		2.773
Birgit		2.689
Karin		2.638
Brigitte		2.389

Nachnamen

Müller		7.509
Schmidt		5.640
Schneider		3.693
Fischer		3.205
Meyer		2.808
Weber		2.659
Wagner		2.391
Becker		2.343
Bauer		2.018
Schäfer		1.986

Die Liste der häufigsten 100 Namen (Vornamen und Nachnamen) haben wir Ihnen anbei als pdf in diesen Link gestellt:

Liste der häufigsten 100 Namen

In dieser pdf finden Sie auch die Verteilung der 10 häufigsten Vornamen nach Altersgruppen. Obwohl Führungskräfte am häufigsten zwischen 41 und 50 Jahre alt sind, kann man doch erkennen, dass der Manager Wolfgang älter ist als beispielsweise Stefan oder Andreas.

Quelle: www.hoppenstedt.de

14 Managementprinzipien des Toyota - Way`s!

2010-02-08T22:53:00.003+01:00

Auch wenn man bei den aktuellen Rückrufaktionen des japanischen Autoherstellers nicht gerade von Branchenprimus sprechen kann, so ist Toyota aktuell doch der grösste Autohersteller der Welt. Die haben also nicht alles falsch gemacht. Im Buch: "Der Toyota Weg" hat der Autor, Jeffry K Liker, Ph.D. University of Michgan, die 14 Managementprinzipen des Branchenleaders aufgegriffen und detailliert zusammengefasst.

Diese Prinzipien gelten meiner Meinung nach für alle Branchen und auch für die Gewinnung neuer Kunden!

PS: Das Prinzip, welches bei den aktuellen Qualitätsproblemen wahrscheinlich "missachtet" wurde, ist das Prinzip 8: "Setzen Sie nur zuverlässige, gründlich getestete Technologien ein, die den Menschen und Prozessen dienen"

Die 14 Managementprinzipien des weltweit erfogreichsten Autoherstellers!

Prinzip 1:

Gründen Sie Ihre Managemententscheidungen auf eine langfristige Philosophie, selbst wenn es zu lasten kurzfristiger Gewinnziele geht!

Prinzip 2:

Sorgen Sie für kontinuierliche Prozesse, um Probleme ans Licht zu bringen

Prinzip 3:

Verwenden Sie Pull-Systeme, um Überproduktion zu vermeiden

Prinzip 4:

Sorgen Sie für eine ausgeglichene Produktionsauslastung

Prinzip 5:

Schaffen Sie eine Kultur, die auf Anhieb Qualität ermöglicht, statt einer Kultur der ewigen Nachbesserung

Prinzip 6:

Standardisierte Arbeitsschritte sind die Grundlage für kontinuierliche Verbesserung und die Übertragung von Verantwortung auf die Mitarbeiter

Prinzip 7:

Nutzen Sie visuelle Kontrollen, damit keine Probleme verborgen bleiben

Prinzip 8:

Setzen Sie nur zuverlässige, gründlich getestete Technologien ein, die den Menschen und Prozessen dienen

Prinzip 9:

Entwickeln Sie Führungskräfte, die alle Arbeitsabläufe genau kennen und verstehen, die die Unternehmensphilosophie vorleben und sie anderen vermitteln

Prinzip 10

Entwickeln Sie herausragende Mitarbeiter und Teams, die der Unternehmensphilosophie folgen

Prinzp 11:

Respektieren Sie Ihr ausgedehntes Netz an Geschäftspartnern und Zulieferern, indem Sie sie fordern und dabei unterstützen, sich zu verbessern

Prinzip 12:

Machen Sie sich selbst ein Bild von der Situation, um sie umfassend zu verstehen (genchi genbutsu)

Prinzip 13:

Treffen Sie Entscheidungen mit Bedacht und nach dem Konsenprinzip. Wägen Sie alle Alternativen sorgfältig ab, aber setzen Sie die getroffenen Entscheidungen zügig um.

Prinzip 14:

Machen Sie aus Ihrem Unternehmen durch unermüdliche Reflexion (hansei) und kontinuirliche Verbessung (kaizen) eine wahrhaft lernende Organisation

Für eine tiefgreifende Lektüre des Themas: Der Toyota Weg bei Amazon

Warum wir kaufen, was wir kaufen - BUY-OLOGY von Martin Lindstrom

2010-01-04T22:11:00.002+01:00

Hier noch der Buchtipp, zum vorhergehenden Post. Interessant, was all die täglichen Marketing- und Werbebotschaften in unseren Hirnen auslösen; oder eben nicht.

Warum wir kaufen, was wir kaufen

Übersetzt von Brigitte Hilgner
Was wissen wir eigentlich wirklich darüber, warum wir kaufen, was wir kaufen? Niemand hat bisher erschlossen, was genau in unserem Gehirn passiert, wenn wir Kaufentscheidungen treffen – der Marketingguru Martin Lindstrom ändert das jetzt. In seinem Bestseller »Buyology«, der in 25 Sprachen übersetzt wurde, präsentiert der gebürtige Däne die faszinierenden Ergebnisse seiner revolutionären Neuromarketingstudie, in der er erstmals die unmittelbare Wirkung von Marketing auf das menschliche Gehirn untersucht. Er zeigt, was selbst die raffiniertesten Unternehmen, Werbemacher und Marketer noch nicht über unsere Kaufgedanken wissen, räumt mit den gängigen Vorurteilen über unser Kaufverhalten auf und liefert uns spannende Erkenntnisse über die Beeinflussung unserer Entscheidungen, unser Kaufverhalten und letztlich uns selbst.

Martin Lindstrom
Martin Lindstrom, Jahrgang 1971, ist ein international anerkannter Experte im Bereich Markenbildung. Mit nur zwölf Jahren gründete er seine eigene Werbeagentur und legte damit den Grundstein für seine steile Karriere, die ihn zu einem der bekanntesten Marketinggurus der Welt machte. Zu seinen Klienten zählen die Walt Disney Company, Nestlé, LEGO, American Express, Mercedes-Benz, McDonald’s und Microsoft.
Viel Spass beim lesen.

Erkenntnisse Neuromarketing; das wird nicht allen Männern gefallen....

2009-11-08T22:43:00.053+01:00

Warum wir kaufen was wir kaufen! Weshalb Männer gerne von Supersportwagen und grossen SUV`s träumen! Die Neurowissenschaft verdeutlicht: Marken sind viel mehr als von auffälligem Design umgebene, erkennbare Produkte.

Spannend: Daimler-Chrysler (trifft auch auf Porsche zu) zeigte zwölf Männern die Bildern von 66 verschiedenen Autos und scannten die Gehirntätigkeit mittels der fMRI. (Magnetresonanztomographie) Die Sportwagen stimulierten eine Gehirnregion, die man gemäss Henrik Walther, einem an der Studie beteiligten Neurowissenschaftler, mit "Belohnung und Verstärkung" in Zusammenhang bringt. Was ist denn für Männer häufig einen grosse "Belohnung und Verstärkung?" Sex!
Genau so wie ein Pfau versucht, mit seinen prachtvollen Schwanzfedern ein Weibchen anzulocken, so schienen die Studienteilnehmer Frauen mit mit schnittigen Sportwagen und deren heulenden Motoren anlocken zu wollen. Walter geht noch einen Schritt weiter und erläutert, dass weibliche Vögel denjenigen Pfau der sich am meisten spreizt, Männchen mit unscheinbarerem Gefieder vorziehen! Weil Länge und Glanz der Pfauenfedern in direktem Verhältnis zu Kraft, Potenz und sozialem Status des Pfaus stehen. (wir sprechen immer noch von der Tierwelt!)

Genau so bevorzugen jedoch auch Frauen Männer mit auffälligen, wendigen Sportwagen oder potenz strotzenden SUV`s: "Wenn ein Lebewesen stark und erfolgreich ist, dann kann es auch Energie auf etwas derart Überflüssiges verwenden", erklärt Walter.

Weitere spannende Informationen im Buch: BUY - OLOGY vom Markenguru Martin Lindstrom.

Das Hohelied der Kaltakquise ;-))

2009-11-02T14:41:00.006+01:00

Wo bin ich jetzt?
Ich sitze vor dem Telefon

Was möchte ich tun?
Einen potenziellen Kunden anrufen, um ihm mein Produkt zu verkaufen

Was ist das schlimmste was er sagen kann?
<< Nein >>

Was ist das schlimmste was er tun kann?
Den Hörer auflegen

Wo werde ich dann sein?
Vor dem Telefon sitzend

Also worauf warte ich?

(Aus Kaltakquise für Angsthasen)

Innere Einstellung: Beharrlichkeit!

2009-11-02T11:11:00.001+01:00

Wie schon Sir Winston Churchill sagte: "Never, never, never give up" gilt auch in der B2B Leadgewinnung: Nie aufgeben!

Beharrlichkeit:
Nichts in der Welt kann die Beharrlichkeit ersetzen. Talent nicht; nichts ist alltäglicher als erfolgslose Menschen mit Talent. Genialität nicht; unerkannte Genies sind schon berüchtigt. Bildung nicht; die Welt ist voll von gebildetetn Obdachlosen. Beharrlichkeit und Zielstrebigkeit allein sind allmächtig! Die Devise "Mach weiter" hat die Probleme der Menschheit gelöst und wird sie immer lösen. (Ray Kroc Gründer McDonald`s)

Im Durchschnitt braucht es sechs "Kaltanrufe", bevor ein potenzieller Kunde an Ihren Lösungen oder Produkten interessiert ist, sprich ev. Bedarf hat:

95% aller Verkäufer machen den ersten Anruf
50% aller Verkäufer machen den zweiten Anruf
25% aller Verkäufer machen den dritten Anruf
15% aller Verkäufer machen den vierten Anruf

10% aller Verkäufer machen den fünften anruf
und nur 5% aller Verkäufer machen den sechsten Kaltanruf und machen damit 85% der verfügbaren Geschäfte in jedem Markt! (Aus Kaltakquise für Angsthasen)

Also: Dran bleiben!

Aktives zuhören!

2009-10-26T14:58:00.003+01:00

Tönt komisch, wenn man bei Telefon B2B Akquise von zuhören spricht! Da soll man doch reden, seine Argumente aufzählen, dem Zuhörer sagen, was für ein toller Hecht man selber und die Firma, bei der man arbeitet doch ist! Nein soll man nicht!

Zuerst ist zuhören angesagt! Erst mit aktivem Zuhören erfährt man vom Gesprächspartner, was ihm wirklich auf den Fingern brennt, was seine need`s sind, wo ihn der Schuh drückt etc. Man hört Nebengeräusche, Randfaktoren aus dem gesagten. Und erst dann kann man Ihm auch einen entsprechenden Nutzen und Lösungsvorschlag als Idee präsentieren.

Akustische Signale:

Während des Telefongesprächs können die Signale natürlich nur akustisch sein. Zum Beispiel:

- Mit kurzen Wörtern wie „ja“, „aha“, „mhm“ etc. signalisieren Sie, dass Sie noch da sind und auch zuhören und verstanden haben um was es geht.

- Mit Feedback wie „aha kann ich verstehen“, „das kennen wir auch von unseren Kunden“ etc. geben Sie Ihrem Gesprächspartner das Gefühl, das Sie emotional am Gespräch beteiligt sind und verstehen, was für ihn wichtig ist.

- Mit Verständnisbeweisen signalisieren Sie, dass Sie aufmerksam zuhören und daran interessiert sind, den Gesprächspartner zu verstehen. „Habe ich Sie richtig verstanden dass,“ „Sie meinen....?“ Fassen Sie das gesagte kurz zusammen. Damit gehen Sie sicher, dass Sie den Gesprächspartner verstanden haben.

Eigentlich ganz einfach, wie bei einem Gespräch unter bekannten! Wichtig: übertreiben Sie es nicht, verhalten Sie sich einfach ganz natürlich.

Wirkung:

Mit aktivem zuhören motivieren Sie Ihren Gesprächspartner zum Reden, er kann sein „Herz ausschütten“. Das hilft Ihnen im weiteren Gespräch herauszufinden, welchen Lösungsansatz und Nutzen für den potentiellen Kunden am interessantesten sein könnte.

Übernehmen Sie aber nach einer gewissen Zeit, (in der Praxis hat sich ca. 2 Min bewährt) wieder die Gesprächsführung. Das gibt Ihnen genügend Zeit für die Analyse des Anliegens und hilft Ihnen, das vor dem Gespräch definierte Ziel zu erreichen und das Gespräch in die gewünschte Richtung zu lenken. Nur für`s zuhören werden wir ja auch nicht bezahlt!

Kaltakquise für Angsthasen!

2009-10-19T22:37:00.004+02:00

Kaltakquise für Angsthasen!
Von Bob Etherington (engl Originalausgabe „Cold Calling for Chickens“)

Ein wirklich spannendes und praktisches Buch für alle, die für Ihr Business Kunden benötigen. (Also eigentlich für alle) Das Buch liest sich einfach und interessant. Man kann diverse Tipps sofort in der Praxis umsetzen! (Und soll das auch) Aufgrund unserer Erfahrung kann ich die Tipps, Strategien und Ideen zu 100% weiter empfehlen. Wer diese umsetzt wird garantiert sofort viel mehr Erfolg haben!

Hier einige Aussagen:

„Tatsache: In jedem Markt gehen 85% der verfügbaren Neuaufträge an die 5% der Verkäufer, die das Geheimnis erfolgreicher Kaltakquise kennen!“

„Die meisten meiner Konkurrenten sitzen da, aphatisch, selbstgefällig, und bleiben nicht am Ball! – „Kaltakquise? Brauchen wir nicht! Nicht nötig. Unsere Kunden kommen immer wieder zu uns zurück, wenn sie uns brauchen!“ Seid euch da nicht zu sicher Jungs!... Ich nehme euch ununterbrochen eure Top-Kunden weg!“

„Der wahre Grund dafür, dass meine Wettbewerber – und Ihre – keine Kaltakquise betreiben, ist simpel. Sie sind zu feige!"

„Der erfolgreichste Weg der Verkaufsanbahnung besteht darin, den Hörer in die Hand zu nehmen und selbst aktiv zu werden“ ... Kaltakquise ist schlicht und einfach, die Kontaktaufnahme mit Fremden!“

Kaufen!

„Meine; wenn Sie das Buech nid chaufed, so chauft`s halt en andere!“

2009-10-12T11:01:00.001+02:00

Kaltakquise Strategien!

Möchten Sie neue Kunden gewinnen und dauerhafte, gewinnbringende Geschäftsbeziehungen aufbauen? Welches Unternehmen will das nicht!

Das Telefon ist auch heute noch ein ideales Instrument, um Ihre Verkaufserfolge effizient und professionell vorzubereiten. Im Vergleich zu anderen Marketingmethoden ( Mailing, Inserate etc.) , wissen Sie nach jedem Gespräch woran Sie sind! Interesse oder nicht und warum nicht? Ein professionelles, gutes Gespräch am Telefon kann der Anfang einer spannende und erfolgreichen Kundenbeziehung werden. Der erste und wichtigste Schritt!

Der Gedanke, unbekannte Kunden kalt anzurufen erzeugt bei vielen ein schaudern....Kaltakquise, Klinken putzen und Ablehnung! Muss aber nicht sein; denn wie schon Emil sagte ist es ja so einfach: „Meine; wenn Sie das Buech nid chaufed, so chauft`s halt en andere!“

Kaltakquise ist im Prinzip einfach und kann richtig Spass machen. Ändere Sie einfach Deine Einstellung zum telefonieren! Sei Dir bewusst um was es geht! Akquisition bedeutet Kundengewinnung und beinhaltet alle Prozesse vom ersten Gespräch bis zum ersten Auftrag!

Beim ersten Anruf geht es also vor allem darum, herauszufinden:

- welches mein richtiger Ansprechpartner ist?
- passt das Unternehmen überhaupt in meine Kundenstruktur?
- bietet meine Dienstleistung oder mein Produkt überhaupt einen Nutzen?
- Ist der Ansprechpartner an diesem Nutzen interessiert, ja oder nein?
- wenn ja, wann?
- wenn nein warum nicht?
- was sind die nächsten Schritte?

An dieser Stelle ist es nicht Deine Aufgabe, Produkt oder Dienstleistungen zu verkaufen!! Sondern es geht hauptsächlich darum, Interesse zu wecken und zu qualifizieren! Diese Aufgabe erfordert aber ein hohes Mass an Fingerspitzengefühl, Gesprächskompetenz und Kontaktfähigkeit.

Verabschiede Dich jetzt von der Vorstellung, dass Du mit jedem Gespräch sofort einen neuen Kunden gewinnen musst!

Beziehungsmanagement: spontane Anrufe

2009-10-09T12:03:00.000+02:00

Nimm Dir die Zeit und die Freiheit, Menschen (Kunden, Freunde etc.) spontan anzurufen:“ Hallo wie geht’s? Ich wollte einfach mal freundlich Hallo sagen!“. Aus diesen spontanen Anrufen wird vielfach ein Gespräch über ein neues Projekt oder ein en neuen Auftrag. Deinem Gesprächspartner zeigst Du, dass er Dir wichtig ist und Du an ihm interessiert bist.

„Jeder Mensch ist einzigartig und voller innerer Reichtum, der viele interessante und liebenswerte Seiten hat. Von jedem Kontakt kannst Du etwas für Dich selber lernen!“

Berufliche Kontakte sollen nicht nur als Erfüllungsgehilfen für den geschäftlichen Erfolg dienen, sondern auch als das was sie vor allem sind: interessante, einzigartige Menschen! Dein Ansprechpartner wird spüren, dass Dein Interesse und Deine Freundlichkeit echt sind.

Ein spontaner Anruf pro Tag kostet Dich 4 – 5 Minuten. Das ergibt pro Monat bis 20 wertvolle, spannende und interessante Gespräche! Wenn sich das nicht lohnt?

Twitter als Tool zur Kundengewinnung?

2009-10-05T11:24:00.000+02:00

Immer mehr User nutzen das neue Web 2.0 - Tool Twitter. Neu ist Twitter auch für salesforce.com verfügbar.

"Wiki: Twitter ist ein soziales Netzwerk und ein meist öffentlich einsehbares Tagebuch im Internet (Mikroblog), welches weltweit per Website, Mobiltelefon, Desktopanwendung, Widget oder Webbrowser-Plug-in geführt und aktualisiert werden kann. Twitter wurde im März 2006 der Öffentlichkeit vorgestellt und gewann 2007 den „South by Southwest Web Award“ in der Kategorie „Blogs“."

Als Verkaufskanal hat zum Beispiel Dell.com sehr grossen Erfolg. Twitter wird sicher ein spannender neuer Kanal im Marketing und der Kommunkikation mit potentiellen oder auch bestehenden Kunden werden. Richtig eingebunden in die CRM - Welt des Unternehmens, besteht so die Möglichkeit den Kontakt zu neuen Ziegruppen zu erschliessen oder auch den bestehenden Kunden bessere und mehr Informationen zu bieten: "Statusmeldungen, Aktionen, Specials etc.)

Mehr auch unter: http://www.ueberforce.com/

Strategien und Ziele am Telefon:

2009-10-05T11:01:00.001+02:00

Es macht Sinn, vor jedem Telefonat zuerst zu überlegen: Was will ich erreichen? Was ist das Ziel meines Anrufes? Was möchte ich mindestens erreichen?

Wichtig: Setze Dir ein Hauptziel: Zum Beispiel „Termin beim Kunden“; aber auch ein bis zwei Teil – oder Nebenziele: „Herausfinden des Potentials des möglichen Kunden, geplante Projekte oder ein FollowUp Call zu einem späteren Zeitpunkt“. Damit hast Du die Chance, dass jedes Telefonat zu einem „Erfolg“ wird und Du versteifst Dich nicht auf ein Ziel, welches zum aktuellen Zeitpunkt einfach noch nicht reif ist!

Denke dabei daran:

Ziele Müssen:
- Konkret sein
- Messbar sein
- Positiv formuliert sein
- und auch erreichbar sein

Schreibe Deine Ziele auch auf das Telefonprotokoll, damit Du diese während des Gesprächs nicht aus den Augen verlierst. Stelle gegen Ende des Gesprächs „Ziel-Fragen“! Ziel-Fragen fokussieren auf Dein gewünschtes Ergebnis! Du führst den Gesprächspartner aktiv zu Deinem Ziel. Du kannst den Ansprechspartner wirkungsvoll unterstützen, indem Du ihm hilfst, sich darüber im klaren zu werden was er denn genau möchte:

- „Was wünschen Sie sich von einer Lösung“
- „Welches sind Ihre Erwartungen an unsere Dienstleistung?“
- „Welche Fragen möchten Sie an einem Termin beantwortet erhalten?“

Oder:

- „Wurde das Projektteam schon definiert?“
- „ Wann wollen Sie die Lösung einführen?“
- „Wurde das Budget schon bewilligt etc.“

Du wirst erstaunt sein, wie viel Information Du erhalten wirst; und er Gesprächspartner wir Dein zielgerichtetes Vorgehen und die direkte Ansprache auf Augenhöhe schätzen.

Verwandeln Sie eine Telefonhölle in ein Kunden - Eldorado!

2009-06-09T21:21:00.000+02:00

Erreichbarkeit der Telefonzentralen:

Heute (im Jahr 2009), also in mitten der Finanz- und Wirtschaftskriese hat man dass Gefühl, dass die Unternehmen überall und auf Teufel komm raus sparen. Beispiel aus der Praxis: Von 6 Anwählversuchen gehen 4 ins Leere, genauer gesagt es meldet sich niemand, auch nach 15 mal Freizeichen nicht! Bei 2 Firmen kommt einen Tonbandansage: Unsere Telefonzentrale ist von 9:00 Uhr bis 12:00 Uhr und von 14:00 Uhr bis 16:30 Uhr besetzt! Keine Möglichkeit, direkt jemanden ans Telefon zu kriegen oder eine alternative Kontaktmöglichkeit etc. Wir rufen für ein Verkaufsgespräch an, also nicht so schlimm wenn wir in der Leitung hängen; aber was passiert mit jenen Kunden und Interessenten, die eine Dienstleistung oder ein Produkt des Unternehmens kaufen wollen? Die werden im Internetzeitalter schnell einen neuen Anbieter finden. Wer nicht Wirbt der stirbt heisst es in der Werbung! Und bei der Erreichbarkeit? Wer nicht erreichbar ist, der wird sehr schnell vergessen. Man hat den Eindruck, dass in vielen Unternehmen so viele Überstunden und Präsenzzeit gebolzt werden, das darob der wichtigste Teil, nämlich der KUNDE total vergessen wird. => Dabei wäre es mit den modernen Technologien sehr einfach möglich, auch in der unbesetzten Telefonzentrale eine entsprechend kundenfreundliches Verhalten umzusetzen. (Umleitung in den Verkaufsinnendienst oder eine andere Abteilung, Weiterleitung an einen Kundenverantwortlichen etc.)

Die Telefonzentrale ist der "Eingang" zum Unternehmen. Hier entsteht der erste Eindruck über die gefühlte Leistungfähigkeit der Firma. Früher waren die Mitarbeiter der Telefonzentrale die ersten, welche mit einem potentiell neuen Kunden sprachen. Heute wird man schon viel zu oft an eine unpersönliche Computerstimme verwiesen, die in der Regel genau unser Anliegen nicht im Angebot der "wählen Sie für Reklamationen die 3" etc. Standardfragen hat.

Kosten für kompetenten Telefonempfang gespart <=> Kunde verloren!

=> John Naisbit (Buch Megatrends) sagt dazu: Vom König zum Bettler:

Während der 1990er - Jahre ergoss sich dass Füllhorn des technischen Fortschrittes über uns alle. Geordert von einem technikorientierten, kosenbewussten Management ertönt eine sanfte Stimme und versichert uns: "Ihr Anruf ist uns wichtig, bleiben Sie am Apparat, während wir Sie ignorieren!" Doch natürlich ist dies lediglich die Overtüre. "Um die Liste unserer 100 Warenangebote zu hören, drücken Sie die eins. Um die aktuelle Zahl der Kunden zu hören, die lieber sterben würden, als wieder mit uns Geschäfte zu machen, drücken Sie die zwei. Um mit jemandem zu sprechen, der zwar eine nette Person ist, jedoch leider Ahnungslos ist, drücken Sie die drei." Nach elf Minuten und 33 Sekunden ertönt das Ende in Form eines Crescendos: " Die Person, die Sie zu sprechen wünschen, spicht entweder auf einer anderen Leitungen oder ist nicht im Büro. Bitte versuchen Sie es später nochmal." Das genügt. Es sind Firmen wie diese, die den Kunden als König bezeichnen, ihn jedoch sogleich schlimmer behandeln als einen Bettler. Wenn Sie auch so ein System in Ihrem Unternehmen haben, dann schmeissen Sie es raus und ersetzen Sie die Maschine wieder durch freundliche "High Touch" Vermittler, und Sie werden erkennen, wo ware Kosteneffizenz verborgen liegt.

=> Verwandeln Sie die Telefonhölle in ein Kunden - Eldorado!

Neue Kunden gewinnen in der "Krise"

2009-03-27T16:21:00.000+01:00

Gerade zu Zeiten, in denen die Wirtschaft nicht auf Hochturen läuft, sondern überall panikartig die Budget`s gekürzt werden, wir die Aqkuise und Leadgewinnung besonders anspruchsvoll.

Ein paar Punkte, welche den Erfolg trotzdem sichern können:

Optimiere Dein Angebot mit Argumenten wie: Sparsamer, Effizienter, Günstiger etc.
Streiche Merkmale Deiner DL oder der Produkte hervor, die das eingesetzte Budget für den Kunden schneller Umsatzwirksam und ützlich machen. (ROI)
Hilf Deinen Kunden, sein Budget effizienter und sparamer einsetzen zu können
Sei am Telefon optimistisch und sprich auf Augenhöhe mit Deinen Kontaktpersonen
Jammere nicht über die Krise oder die allgemeine Situation
Jede Krise geh auch wieder vorüber! Jede! ;-))

Kaltakquisition leicht gemacht!

2007-11-20T17:32:00.000+01:00

Viele potentielle Kunden sagen einem: "ich melde mich dann, wenn ich etwas brauche...." Sie werden sich NIE melden!
Da der "Kaufknopf" bei Ihren potentiellen Kunden (und auch bei allen anderen) noch nicht erfunden worden ist, bleibt den meisten Unternehmen in der Informatikbranche (und nicht nur in dieser) nichts anderes übrig, als das Potential direkt beim Kunden abzuklären und nachzufragen. Einen Teil der Aufgabe kann mit diversen Marketingaktionen abgedeckt werden, aber der direkteste und schnellste Weg zu neuen Kunden ist und bleibt die telefonische Kaltakquisition.

Dieses Vorgehen ist Sinnvoll weil:

Weil der potentielle Kunde ev. noch gar nicht weiss, dass SIE für sein Problem bereits eine Lösung haben.

Weil er im direkten Gespräch schnell herausfindet ob er eine Lösung oder ein Produkt genauer unter die Lupe nehmen will oder nicht.

Weil Sie sofort merken, ob sich ein Besuch überhaupt lohnt.

Weil Menschen trotz allen technologischen Möglichkeiten immer noch gerne von Menschen kaufen wollen…

Weil Sie durch den direkten Dialog mit potentiellen Kunden mit der Zeit spüren, was diese bewegt und welche Probleme sie haben…

Dabei ist wichtig zu wissen, dass Wissenschaftler herausgefunden haben, das nicht so wichtig ist WAS Sie sagen, sondern Wie Sie es sagen, also wie es rüberkommt. Also los, beginnen Sie einfach!

Leadgenerierung mittels Telefon?

2007-11-17T16:11:00.000+01:00

Die Stellung des Telemarketings im Rahmen des Marketing:
Marketing bedeutet ja, dass sich das Unternehmen mit seinen Produkten und Dienstleistungsangeboten an den Erfordernissen und Bedürfnissen der Kunden orientiert. Telefonmarketing ist ein Instrument zur Betreuung von gegenwärtigen und zukünftigen Kunden. Telefongespräche mit Kunden und Interessenten sollten als partnerschaftliche Dialoge geführt werden.

Telefon-Marketing
= kundenorientiertes Denken
+ partnerschaftlicher Dialog
+ gezieltes, positives Beeinflussen

Erfolgreiche Leadkampagnen mit Telemarketing in der ICT-Branche?
Jedes Unternehmen braucht neue Kunden und gerade in der ICT- Industrie ersetzt auch ein noch so brillanter Internetauftritt nicht das persönliche Gespräch; dies umso mehr, je erklärungsbedürftiger und hochpreisiger Produkte und Dienstleistungen sind.
Ziele:

- Neue qualitative Leads für die Verkaufscrew
- Besuchstermine bei potentiellen neuen Kunden
- Daraus folgend: Neue Aufträge

Das Telefon ist der schnellste, direkteste und gewinnbringendste Weg zu Ihren Kunden, weil Sie mit diesem Medium in der Lage sind, Ihre Verkaufserfolge professionell, kosten- und zeitsparend vorzubereiten! Und: Sie wissen nach jeden Anruf, ob der avisierte Kunde interessiert ist, ob er Potential hat und wann er gedenkt, ein entsprechendes Projekt umzusetzen.
Erfahrungsgemäß wird Telefon- Akquisition oft "nebenbei" betrieben - die Gründe hierfür sind vielfältig; einer der Gründe ist zum Beispiel die Angst vor Ablehnung bei einem Erstkontakt! Diese Angst mag ihre Berechtigung haben, denn der erste Kontakt per Telemarketing ist der sensibelste und schwierigste Schritt zu einem neuen Kunden und treibt so manchem Verkäufer den Schweiß auf die Stirn. Denn Ihr Ansprechpartner stellt sich eine Zusammenarbeit so vor, wie Sie sich beim ersten Kontakt präsentieren und die Vorstellung Ihres Produktes oder Dienstleistung ist auf IHRE verbale Vorstellung beschränkt.
Allerdings wird Telefonakquisition häufig mit Verkauf verwechselt; dabei geht es in einem ersten Kontakt nicht um Verkauf, sondern um den Aufbau eines neuen Interessenten mit dem Resultat einer dauerhaften Geschäftsbeziehung. Und hier ist nicht nur ‚Technik' gefragt sondern vielmehr der menschliche Aspekt, nämlich Freundlichkeit, Kompetenz, der richtige Ton und die individuelle Gesprächsführung mit Ihrem Ansprechpartner.
Telefon-Akquisition oder Telemarketing muß aber mit System betrieben werden und braucht Zeit, Kontinuität, Disziplin und vor allem eine optimale Vorbereitung. Oft wird Telefonmarketing immer noch stiefmütterlich behandelt - obwohl die Investition in ein Telefonmarketingprojekt - professionell durchgeführt - Ihren Umsatz ganz erheblich steigert.
Die drei Erfolgsregeln:
Produkte und Dienstleistungen, welche Ihren potentiellen Kunden einen unmittelbaren Nutzen erbringen oder zu einer aktuellen Problemlösung beitragen!
Die richtige Zielgruppe avisieren!
Die richtigen Argumente und Referenzen zur Hand haben, resp. RICHTIG Telefonieren zu können und die RICHTIGEN FRAGEN stellen!

mehr unter www.smart-call.ch

Motivation? Verhaltensbereitschaft.....

2007-11-17T16:05:00.000+01:00

Gemäss Wikipedia: Motivation (lateinisch motus = die Bewegung) bezeichnet in den Humanwissenschaften sowie in der Ethologie einen Zustand des Organismus, der die Richtung und die Energetisierung des aktuellen Verhaltens beeinflusst. Mit der Richtung des Verhaltens ist insbesondere die Ausrichtung auf Ziele gemeint. Energetisierung bezeichnet die psychischen Kräfte, welche das Verhalten antreiben. Ein Synonym von Motivation ist Verhaltensbereitschaft“.

Motivation ist ja das Zauberwort der "Postivdenkbewegung geworden..." Nach meiner Erfahrung kann man niemanden morivieren! Die Verhaltensbereitschaft kommt von Innen und von jedem selber! Wenn sich das Ziel lohnt, sich der Aufwand lohnt, ist man bereit zu Handeln. Also TUN und GETAN sollten das Motto sein! ;-)) Viel Spass bei der Selbstmotivation!