Aktives zuhören!

Tönt komisch, wenn man bei Telefon B2B Akquise von zuhören spricht! Da soll man doch reden, seine Argumente aufzählen, dem Zuhörer sagen, was für ein toller Hecht man selber und die Firma, bei der man arbeitet doch ist! Nein soll man nicht!

Zuerst ist zuhören angesagt! Erst mit aktivem Zuhören erfährt man vom Gesprächspartner, was ihm wirklich auf den Fingern brennt, was seine need`s sind, wo ihn der Schuh drückt etc. Man hört Nebengeräusche, Randfaktoren aus dem gesagten. Und erst dann kann man Ihm auch einen entsprechenden Nutzen und Lösungsvorschlag als Idee präsentieren.


Akustische Signale:

Während des Telefongesprächs können die Signale natürlich nur akustisch sein. Zum Beispiel:

- Mit kurzen Wörtern wie „ja“, „aha“, „mhm“ etc. signalisieren Sie, dass Sie noch da sind und auch zuhören und verstanden haben um was es geht.

- Mit Feedback wie „aha kann ich verstehen“, „das kennen wir auch von unseren Kunden“ etc. geben Sie Ihrem Gesprächspartner das Gefühl, das Sie emotional am Gespräch beteiligt sind und verstehen, was für ihn wichtig ist.

- Mit Verständnisbeweisen signalisieren Sie, dass Sie aufmerksam zuhören und daran interessiert sind, den Gesprächspartner zu verstehen. „Habe ich Sie richtig verstanden dass,“ „Sie meinen....?“ Fassen Sie das gesagte kurz zusammen. Damit gehen Sie sicher, dass Sie den Gesprächspartner verstanden haben.

Eigentlich ganz einfach, wie bei einem Gespräch unter bekannten! Wichtig: übertreiben Sie es nicht, verhalten Sie sich einfach ganz natürlich.

Wirkung:

Mit aktivem zuhören motivieren Sie Ihren Gesprächspartner zum Reden, er kann sein „Herz ausschütten“. Das hilft Ihnen im weiteren Gespräch herauszufinden, welchen Lösungsansatz und Nutzen für den potentiellen Kunden am interessantesten sein könnte.

Übernehmen Sie aber nach einer gewissen Zeit, (in der Praxis hat sich ca. 2 Min bewährt) wieder die Gesprächsführung. Das gibt Ihnen genügend Zeit für die Analyse des Anliegens und hilft Ihnen, das vor dem Gespräch definierte Ziel zu erreichen und das Gespräch in die gewünschte Richtung zu lenken. Nur für`s zuhören werden wir ja auch nicht bezahlt!